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利用金融工具實現(xiàn)庫存前移 訂單營銷和終端拓展受推崇

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利用金融工具實現(xiàn)庫存前移 訂單營銷和終端拓展受推崇

文章來源：http://zhuanxuwenhua.cn  更新時間：2016/8/26 11:51:29

，現(xiàn)在從鋼廠訂貨再到市場上銷售的風險太大，很容易虧損。他舉了冷軋板的例子，市場的精密光亮無縫管銷售價格為4750元/噸~4800元/噸，這批貨都是2月份、3月份從鋼廠訂購的，當時的鋼廠出廠價格為5000元/噸~5050元/噸，現(xiàn)在價格“倒掛”200元/噸，虧損已經(jīng)不可避免。因此，精密無縫鋼管廠必須改變從鋼廠訂貨備庫存的經(jīng)營策略，對過去傳統(tǒng)的“低吸高拋”營銷模式進行創(chuàng)新。

其實，不少精密無縫鋼管廠已經(jīng)在根據(jù)市場行情的變化來調(diào)整經(jīng)營策略和營銷模式，創(chuàng)新營銷模式已成鋼貿(mào)商日常經(jīng)營的主流。無論鋼價漲跌，這些鋼貿(mào)商已能夠從容應對。

有的鋼貿(mào)公司根據(jù)目前鋼市行情的變化，將庫存前移，以達到少占資金、規(guī)避風險的目的。他們把期貨市場與現(xiàn)貨市場緊密結(jié)合，利用期貨市場的套期保值功能，采購期貨資源，事先鎖定資源和價格，從源頭上規(guī)避市場價格波動帶來的風險。這樣，鋼貿(mào)商不需多備庫存，可以大幅度減少資金的占用。

還有的鋼貿(mào)公司在鋼廠的電子交易平臺上組織資源，銷售給下游終端用戶，自己公司很少備料。這種做法，將庫存前移到了鋼廠，把鋼廠的庫存作為自己的庫存，與下游終端用戶鎖定價格之后，再從鋼廠的電子交易市場拿貨，每噸加上幾十元，作為代理費，能夠保證不虧損。

還有的鋼貿(mào)公司為規(guī)避價格波動帶來的風險，采用“訂單合同”的營銷模式，將資源和價格在合同上都鎖定，然而根據(jù)訂單合同，組織資源。由于價格事先鎖定，不受現(xiàn)貨市場價格漲跌的影響，從而確保盈利。

也有的鋼貿(mào)公司根據(jù)行情的變化，重新確定市場定位，開辟新的終端市場。一家鋼貿(mào)公司經(jīng)過廣泛、深入的市場調(diào)研，把線材的銷售定位從建筑工程向金屬制品轉(zhuǎn)移，退出普通線材經(jīng)營，專門從事高強度優(yōu)質(zhì)線材經(jīng)營。這類線材主要用于拉絲、螺釘、螺帽、螺母等緊固件制品，需求量很大，是一個巨大的市場。同時，現(xiàn)在鋼貿(mào)圈子里經(jīng)營這類線材的公司很少，絕大部分公司都是經(jīng)營建筑工程用的普遍線材，競爭不是很激烈。這家鋼貿(mào)公司確定新的市場定位之后，取得了較好的效果，優(yōu)質(zhì)線材的銷量明顯增加。今年1月份，該公司線材成交量為7761噸，2月份成交量為4227噸(因春節(jié)，交易日減少)，3月份成交量則攀升到12557噸。該公司的經(jīng)營者說，假如仍然經(jīng)營原來的普通線材，肯定沒有這么多銷量，公司對市場重新定位獲得成功。